Las claves para internacionalizar tu eCommerce

¿Quieres vender fuera de nuestras fronteras con tu eCommerce? ¿Sientes que el mercado doméstico está estancado o se te queda pequeño? ¿Eres de los que piensa que una estrategia internacional no está hecha para ti? ¿Has lanzado ya tu eCommerce fuera de España pero no tienes una estrategia de crecimiento clara? Sea cual sea tu situación, en este post me gustaría compartir contigo algunas de las dudas que suelen aflorar en estos procesos. Además, contar con un equipo experto que te asesore durante el proceso será lo más acertado. También habrás oído hablar de estrategias cross-border con una naturalidad pasmosa sin llegar a conocer en profundidad todas las implicaciones que conlleva. Si te sientes identificado/a, no puedes perderte todo lo que voy a contarte en las siguientes líneas… Ahora podrás conocer algunas particularidades a la hora de internacionalizar tu eCommerce. Are you ready? 😎

► Mitos sobre vender fuera de España.

Si alguna vez has escuchado que cualquier eCommerce puede vender en todo el mundo, ¡ERROR! (🚩 red flag a la vista si este es el argumento comercial de alguna agencia que te ha contactado). Viene a ser el mismo mantra de «hay que estar presente en todas las redes sociales». Al final todo va a depender de tu tipo de producto, del público al que te dirijas, de cuestiones logísticas y otra serie de factores que te obligarán a modular tu presencia global.

Suele ser habitual pensar que un eCommerce de éxito en determinado país significa automáticamente vender con el mismo volumen y con la misma rentabilidad en cualquier país donde se lance el proyecto. Cabe destacar que por muy bien que hagas las cosas en España, en determinado momento serás el último en llegar al país donde acabas de lanzar tu nueva web.

¿Qué implica esto? Que todavía son muchas las cuestiones a pulir: desde localizar los métodos de pago o la traducción hasta contar con un posicionamiento orgánico óptimo además de contar con una buena imagen de marca y una estrategia omnicanal solvente. Al hilo de lo anterior, tu TOP Ventas en un país no tiene que ser común al resto de países. ¿Por qué conformarse con algo totalmente monolítico? Celebra que haya diversidad de productos entre los más vendidos y aprovecha la estacionalidad inherente a cada país.

Entre los eCommerce de España suele ser habitual optar por estrategias relativas a EMEA dada la cercanía, las múltiples ventajas logísticas y contar con una moneda común. Otra opción es saltar el charco, mirar hacia LATAM y echar abajo la barrera del idioma. Ahora bien, en este último caso no quiere decir que olvidemos la localización del idioma (nos entendemos pero el castellano tiene sus diferencias, afortunadamente). La contrapartida será el compendio de divisas con las que tendrás que trabajar, amén de la cuestión logística.

En definitiva, un eCommerce a nivel internacional viene a ser una armoniosa familia donde no hay dos miembros iguales. Trata a cada país con la atención que se merece, entiende (y benefíciate) de sus diferencias y el éxito vendrá por sí sólo. Eso sí, antes de lanzarte al vacío más vale contar con un buen análisis de mercado para conocer a qué te enfrentas. A continuación desgranaré estas y otras cuestiones a la hora de internacionalizar tu eCommerce, ¡no te lo pierdas!

► La importancia de la planificación estratégica.

Antes de dar el salto fuera de España es recomendable conocer a la perfección tu mercado principal: saber cuál es tu target y qué cuota de mercado cubres con tu producto o servicio. Dicho de otro modo, debes de conocer a tus clientes mejor de lo que te conoces a ti mismo (una frase tan bonita como cierta, pero de gran complejidad a la hora de hacerla realidad). Hecho esto, el siguiente reto será poner a prueba tu capacidad de adaptación en diversos mercados.

• Haz una auditoría Export.

En mi trayectoria profesional he tenido la oportunidad de acompañar a múltiples clientes en sus procesos de internacionalización, algunos de ellos incluso desde su lanzamiento inicial. Además, en Geotelecom contamos con la insignia Google Export, lo cual nos certifica como agencia especializada en este tipo de procesos y nos ofrece cobertura técnica de primer nivel. Esto nos permite acceder también a determinadas herramientas con las que facilitar la toma de decisiones dentro de una estrategia internacional.

En este sentido, Google dispone de una serie de herramientas con la que elaborar comparativas, segmentar y priorizar mercados conforme a determinados parámetros. De este modo, con Google Market Finder y Google Market Explorer podemos elaborar un profundo análisis de multitud de verticales en numerosos países. Gracias a esta auditoría podrás tener una visión global mucho más clara de a qué te enfrentas al desembarcar en cada país.

Market Explorer
Análisis de categorías en Google Market Explorer

Por su parte, el equipo de Google dispone de Export Account Strategist cuya labor de asesoramiento se antoja vital para muchos proyectos. Desde el comienzo se realiza una labor de acompañamiento donde comprende auditorías de la web, partnerships a nivel logístico o servicios de traducción de campañas. Gracias a la labor conjunta realizada, el proceso de internacionalización queda perfectamente monitorizado en todas sus fases.

• Monitoriza a tu competencia.

No son pocas las herramientas de monitorización disponibles en el mercado hoy en día. Si ya monitorizas a tu competencia en España, ¿por qué no hacerlo también fuera? De este modo podrás conocer en qué canales trabajan, qué palabras clave orgánicas y de pago están posicionando, etcétera. Si eres de esas personas que piensan que «no es necesario», ten en cuenta que la información es poder. Tan importante es monitorizar a los eCommerce de referencia en tu vertical como a aquellos que te vienen pisando los talones… En resumen, ten el mayor control posible sobre tu entorno competitivo para anticipar cualquier posible decisión.

• Segmenta tu catálogo de productos.

Si tienes pensado salir con el 100% de tu catálogo allí donde vayas, quítatelo de la cabeza. Lo más recomendable es identificar aquellos productos más interesantes conforme a un criterio. Bien podría ser, por ejemplo, aquellos donde tienes más margen de beneficio o productos donde garantices el mejor precio del mercado (ojo aquí con tus márgenes y las rotaciones necesarias para rentabilizar). Conforme te asientes en el nuevo mercado podrás ir abriendo el abanico a otro tipo de productos, pero en primer lugar lo mejor es hacerse con el control. De este modo podrás reconocer fácilmente las particularidades del nuevo mercado, controlar a tus competidores y adaptarte a posibles estacionalidades.

Nada mejor que invertir en herramientas transversales que ayuden a escalar tu eCommerce. En lo que a soluciones integrales se refiere, LightHouseFeed es de las mejores opciones existentes en el panorama actual. Gracias a esta herramienta podrás lanzar tu catálogo en casi cualquier plataforma existente, automatizar cualquier optimización en tu feed, hacer un seguimiento de pedidos, segmentar tu base de clientes conforme a su recurrencia, hacer un rastreo de precios y también cambiar el precio directamente en la web. ¿Cómo te quedas…? Si quieres descubrir todo su potencial y la infinidad de posibilidades que ofrece, ¡no esperes ni un segundo! Ya podrás olvidarte de realizar todas estas tareas manualmente o tener que combinar varias herramientas para ello.

Catálogo de productos en LightHouseFeed®

• Fomenta la recurrencia.

¿De qué te sirve invertir en captar nuevos clientes si vas a dejarlos escapar a la mínima de cambio? Date tiempo y visualiza tus objetivos más allá del horizonte. Estudia cuál es el porcentaje de recurrencia en cada mercado, en cada marca, en cada tipo de producto… No dejes de lado otras métricas como el ticket medio, estudia sus similitudes y diferencias. Gracias a segmentar tu base de datos podrás mejorar tu tasa de conversión y garantizar también cierto factor de recurrencia. De este modo podrás rentabilizar antes la inversión realizada en el lanzamiento internacional de tu eCommerce.

► Los 6 retos de la internacionalización.

Una vez dado el paso, no son pocos los retos y obstáculos que afrontar. Pese a lo obvio de muchas situaciones, suele ocurrir que acaban abordándose con poca antelación o se desconoce cómo hacerlo del mejor modo posible. A continuación comparto contigo algunos de esos retos que deberás tener muy en mente a la hora de internacionalizar tu eCommerce.

• Construir tu imagen de marca.

Seamos sinceros…, tanto tú como yo sabemos que entrar en un nuevo mercado nunca es fácil. Mucho menos si este mercado tiene un grado de madurez alto o la competencia está muy atomizada. Ahora bien, esto no quiere decir que sea imposible abrirse hueco sino que deberás hilar mucho más fino para conseguirlo. Piensa que llegas a un mercado donde nadie conoce tu marca, por lo que te estás dirigiendo a la parte más alta de tu embudo de ventas. Esto implica invertir en campañas de Brand Awareness y consideración de producto con las que darte a conocer.

• Definir tu break-even.

El primer paso es definir un presupuesto y fijar objetivos para cada fase de lanzamiento. Lo más habitual es adentrarnos en una primera fase donde generar tráfico de calidad. Además de testear la web, podrás conocer cómo los usuarios están encontrando tus productos. En una segunda fase ya pueden plantearse objetivos de ventas globales con una tendencia de crecimiento sostenible, amén de posibles estacionalidades. En último lugar podrás definir qué rentabilidad objetivo (ROAS) plantear para cada marca o tipo de producto. Con todo ello podrás determinar los plazos que manejas para alcanzar este punto de equilibrio a partir del cual generar beneficio positivo, el denominado Break-Even.

• Entender a tus clientes.

Nada tiene que ver un cliente con otro…, incluso dentro del mismo país. Además, cualquier componente de estacionalidad puede tener también una diferencia muy marcada. Pongamos de ejemplo el sector textil: nada tiene que ver el tipo de prendas que se venden en España respecto a las que pueden venderse en Noruega o Suecia, ¿verdad? Aunque acotemos todavía más y miremos solamente prendas cortas de verano… Me atrevería a decir sin muchos datos sobre la mesa que en España se empiezan a vender antes las camisetas de manga corta, ¿no crees?

Detente a estudiar tu base de clientes y usuarios en cada país. ¿Pasan el mismo tiempo en tu web? ¿Tienen el mismo ticket medio? ¿Compran en el mismo volumen? ¿Son igual de recurrentes? Afinar todas estas variables te permitirán optimizar todavía más tus estrategias. Cabe mencionar también particularidades en cuanto a la usabilidad y la experiencia del usuario. Lo que en un país puede ser válido, puede que no lo sea en otro. Ejemplo de ello son las gamas de color o el emplazamiento de determinados botones. ¿Cómo optimizar esta parte de tu eCommerce? La respuesta es sencilla pero su ejecución es más compleja: realizando test A/B donde determinar esas particularidades.

• Localizar más que internacionalizar.

Ampliar tu negocio online en otro país no se trata de traducir la web, cambiar la divisa y ya está… Hay muchos otros factores detrás que influyen directamente en el éxito (o el fracaso) de tus ventas. En este sentido, la localización es igual o más importante que la propia traducción de la web. ¿A qué me refiero con esto? El francés que se habla en Francia no es exactamente igual que se habla en Bélgica, Suiza o Canadá. Todas estas particularidades deberás tenerlas en cuenta para que cada usuario sienta la experiencia en tu web como propia.

Otra cuestión de gran importancia respecto a la localización se refiere a los métodos de pago. De nada sirve tener todo impoluto si falla el punto más crítico de todo el proceso: la pasarela de pago. En otros post trato sobre esta temática concreta, pero el resumen es que debes adaptar los métodos de pago a cada país en el que te encuentras. De igual manera ocurre con los operadores logísticos, ya que deberás procurar trabajar con aquellos más solventes y reconocidos entre tu público objetivo.

Por último, ten también en cuenta la planificación de contenidos y promociones con una óptica local. Basta con dos ejemplos para entenderlo rápidamente. El primero de los ejemplos tiene acento italiano y es que en este país el Día de la Madre se celebra una semana más tarde de lo que se hace en otros países como España. El segundo de los ejemplos viene de la mano del mismísimo Black Friday, fecha clave para cualquier eCommerce que se precie. No obstante, en México tiene más éxito el conocido como El Buen Fin, que se celebra también durante el mes de noviembre. Día de la madre en Italia y El Buen Fin

• Adaptación logística e impositiva.

Debes tener muy presentes las posibles limitaciones de exportar fuera de España. A todo ello se une la burocracia intrínseca a estos procesos, como puede ser el tan temido despacho aduanero. Huelga decir que no es igual enviar tus productos dentro de la Unión Europea que hacerlos llegar a cualquier país de América Latina o del Sudeste Asiático. Es por ello que deberás adaptarte a la legislación vigente y esto puede afectar directamente a los tiempos de entrega, los costes operativos e incluso a los productos que puedes enviar.

Además, los impuestos también varían en cada país y esto repercute tanto en el precio final como en el margen de tus productos. Uno de los impuestos que genera más quebraderos de cabeza es el IVA. Hasta 2021, con el último cambio legislativo, lo habitual era facturar dentro de la Unión Europea con el IVA del país de origen. Desde entonces toda operación queda sujeta al IVA del Estado miembro al que llega la mercancía si se supera el umbral de 10.000€. No obstante, este tema da para un post específico o incluso para un libro (o trilogía), por lo que es mejor remitirse a fuentes expertas en la materia.

• Cuidar la atención al cliente.

Tus clientes serán tu activo más importante, cuídalos somo si fueran oro. En este sentido, procura tener canales de comunicación activos para cualquier duda, sugerencia o problema que pueda surgir. Más allá de las redes sociales, existen integraciones con WhatsApp Business o servicios como Zendesk donde puedes centralizar toda la comunicación con tus clientes. Si falla este punto, la confianza del usuario que tanto te costó conseguir puede verse dañada de manera irreparable.


Con toda esta información, espero haber podido compartir todo aquello que necesitabas saber. ¿Tienes alguna duda más? ¿Quieres alguna experiencia que contar al resto de lectores/as? ¿Necesitas ayuda para internacionalizar tu eCommerce fuera de España? En cualquier caso, no dudes en contactarme por cualquiera de los canales disponibles. ¡Espero verte pronto!


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