El poder del Lead Scoring para encontrar a tus mejores clientes

Si generas contactos pero no se traduce en venas, es probable que estés invirtiendo tiempo y presupuesto en usuarios que no están todavía preparados para comprar. Aquí entra el juego el Lead Scoring, una metodología de Inbound Marketing muy eficaz tanto por su capacidad de medición como por las posibilidades de automatización que ofrece.

• Conoce todos los detalles paso a paso.

El Lead Scoring es una técnica que asigna una puntuación o valor numérico a cada lead en función de sus características y de las interacciones que haya tenido con tu negocio. Esta labor se lleva a cabo para evaluar la calidad de cada contacto y así priorizarlos según la oportunidad de negocio que puedan generar. De este modo podrás diferenciar fácilmente a usuarios que solo buscan información respecto a otros cuya venta está más próxima.

• ¿Qué beneficios aporta el Lead Scoring a tu negocio?

Un modelo de puntuación para tus leads transforma por completo la eficiencia tanto de tus campañas como de tu equipo. En primer lugar se da una optimización de tiempo y recursos al evitar que el equipo de ventas dedique tiempo a contactos de baja calidad. Esto permite acortar el ciclo de venta y mejorar la tasa de cierre. Por otro lado, se alinean objetivos entre Marketing y Ventas, ya que ambos equipos van en la misma dirección con un criterio común en cuanto al valor de cada cliente.

En último lugar, el Lead Scoring aplicado en plataformas de PPC como Google Ads permite poner el foco en el valor de los leads en vez de en su volumen. La gran ventaja aquí es la optimización de la inversión tras orientar la estrategia de tus campañas a usuarios con mayor probabilidad de convertirse en clientes.

• Parámetros y tipos de Lead Scoring.

¿Cómo se aplica? ¿Qué parámetros utilizar en esta metodología? Lo cierto es que no hay una fórmula universal para puntuar los contactos, ya que cada empresa debe diseñar su propio sistema. Esto tiene toda la lógica, pues lo que para una empresa es importante puede que para otra carezca de valor. A continuación comparto tres enfoques diferentes a la hora de aplicar el Lead Scoring en tu empresa:

• Modelo unidimensional con puntuaciones de 0 a 10 ó de 0 a 100. Así de sencillo, cada parámetro tiene una puntuación única según el criterio aplicable.
• Modelo ponderado con dimensiones que cruza múltiples variables al mismo tiempo. ¿Esto cómo se aplica? Puede que un parámetro sea importante pero, dentro de esa escala, estableces una jerarquía donde otorgar un peso global a cada uno. Un ejemplo ayudará a entenderlo mejor: un contacto con correo corporativo del CEO de otra empresa puede ser 10/10 para ti, ¿verdad? Ahora imagina la diferencia: el CEO es quien contacta contigo directamente o es tu equipo comercial quien ha contactado con él. El primer caso puede ser un 9/10 pero en el segundo caso puede que sea un 7/10 porque ya es un impacto a un posible lead que no ha contactado contigo directamente.
• Modelo retrospectivo según tu propio histórico que permite un Lead Scoring predictivo. Evaluar tus contactos y clientes pasados ayuda a establecer un sistema a futuro.

Por otro lado están los parámetros que sean relevantes para tu empresa. Aquí tienes algunos ejemplos que pueden ser de utilidad: cargo en la empresa (siempre tendrá más peso un CEO o un Director Comercial que otro rol sin poder de decisión), el correo (un corporativo siempre tiene más valor que uno genérico), interacciones con tu empresa o página web (si ha visitado la página de precios, ha dejado un carrito abandonado o ha descargado el catálogo de productos siempre suma) y un sinfín de acciones más (apertura de correos, clics en enlaces, etcétera).

• Pasos para implementar tu estrategia con éxito.

A la hora de implementar un sistema de Leads Scoring siempre es recomendable seguir un método:

1. Analiza a tu cliente ideal y establece sus atributos principales.
2. Segmenta tu base de datos actual.
3. Asigna valores a cada parámetro.
4. Automatiza el proceso con un CRM, una herramienta de este tipo es el mejor apoyo.
5. Combina tu sistema con estrategias de Lead Nurturing para guiar a aquellos que necesitan un empujón hacia el final del embudo de ventas.

Lo más importante es garantizar la sostenibilidad en el tiempo del sistema de Lead Scoring, por lo que siempre requiere de revisión y mucha paciencia. Durante los primeros meses de su implantación es fundamental analizar los resultados, refinar las puntuaciones y asegurar que el modelo diseñado refleja fielmente el comportamiento de tus clientes.

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