AliExpress Elite llega a España como una lección de fidelización
AliExpress ha lanzado Elite en España, su primer programa de membresía. Consiste en ofrecer un 5% de descuento adicional en millones de producto, un 8% el primer día de cada mes y devoluciones más sencillas en los 15 días siguientes a la entrega. Además, llega acompañado de entregas al día siguiente en periodos seleccionados en Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla y Murcia. Lo más interesante no son las propias ventajas sino cómo se consiguen.
• Un detalle clave: cinco días de compra.
Elite es gratuito y funciona por invitación. Se activa automáticamente para quienes, en el último año, han hecho pedidos en cinco o más días distintos y han gastado más de 715 euros. Para AliExpress no basta con gastar mucho de una vez, sino que consiste en volver a comprar. El marketplace no premia los grandes pedidos, sino la recurrencia de compra. Esto es lo más valioso a la hora de medir el éxito de tu negocio, reflejado en una métrica como el Lifetime Value.
• Membresía de pago o fidelidad ganada.
Hay dos grandes modelos para fidelizar. Uno es el de Amazon Prime: el cliente paga una cuota y, a cambio, recibe ventajas que le animan a concentrar sus compras. Este caso exige una propuesta tan potente como para que un cliente esté dispuesto a pagar de primeras, lo cual no está al alcance de todas las tiendas. Otro es del AliExpress Elite: el cliente demuestra primero su fidelidad y la ventaja llega después sin ningún coste adicional. Aquí se puede aplicar en cualquier negocios con los datos de sus propias ventas.
• Cómo trasladarlo a tu eCommerce.
No es necesaria la dimensión de AliExpress para aplicar la lógica de Elite en tu propio eCommerce. ¿Cómo puedes hacerlo? Toma buena nota de los cinco aspectos que debes atender:
- Mide la recurrencia, no solo el CAC. Con los datos de tu negocio podrás distinguir a tus clientes fieles de los clientes adicionales: cuántas veces ha comprado cada cliente en el último año y cuál ha sido su ticket medio.
- Fija umbrales con tus propios datos. Mira cómo se reparten tus clientes y define un nivel que alcance ese diamante, una pieza pequeña pero valiosa de tu negocio.
- Elije ventajas que no sacrifiquen tu margen. Envío gratos, acceso anticipado a promociones, devoluciones más sencillas o atención prioritaria pueden ser más valiosas para el cliente que un descuento fijo o una promoción puntual.
- Que sea automático, sin formularios ni registros adicionales. Cliente que cumple, cliente que entre y, además, lo sabe.
- Mide el efecto, compara la tasa de repetición y el valor de esos clientes antes y después de lanzar el programa.
En resumen, AliExpress no acaba de inventar la fidelización ni mucho menos. Sin embargo, recuerda algo que muchos eCommerce olvidan con frecuencia: se invierte mucho en captar clientes nuevos y muy poco en cuidar a los que ya vuelven por su cuenta. Un programa sencillo, gratuito y basado en la recurrencia es una de las palancas más rentables que tiene un negocio online.
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Enrique Alonso
Consultor de Negocio Digital
Especialista en eCommerce y crecimiento de negocio. Cuento con una dilatada experiencia en el ámbito del Marketing Digital, además de una especialización en Paid Media y Business Intelligence. Combino estrategia, datos y gestión de equipos para garantizar el mejor resultado en cada proyecto.
