CAC, descubre cuánto te cuesta captar un cliente nuevo
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es otra de esas métricas básicas para tu eCommerce que debes manejar con soltura. De este modo podrás conocer el valor real con tus clientes, saber qué canales de captación son más efectivos y tomar decisiones de manera mucho más ágil.
Cómo calcular el CAC en tu eCommerce.
El CAC engloba cualquier inversión económica realizada para captar nuevos clientes. El ejemplo más sencillo: si inviertes 2.500€ en Google Ads y consigues 250 clientes nuevos, tu CAC medio será de 10€. Además, este cálculo te permite saber si estás realizando una buena inversión. Siguiendo el mismo ejemplo, si el ticket medio en tu eCommerce ronda los 15€, puede que tengas un problema al invertir demasiado en conseguir nuevos clientes. Ahora bien, si tu ticket medio está por encima de los 200€ esa lectura cambia completamente. Dicho esto, puedes poner en valor el contexto de la captación y el valor aportado en esta estrategia.
Hasta aquí parece sencillo en cuanto al cálculo, ¿cierto? Una vez conoces CAC medio, te recomiendo realizar esta misma operación en cada canal que hagas inversiones: Paid Search, Social Ads, Marketplaces, Marketing Automation, etcétera. En resumen, el CAC no hace más que poner en relación la inversión realizada con los clientes nuevos conseguidos. Dicho de otro modo, vendría a ser un CPA o un CPL llevado al análisis macro de tu negocio.
Qué costes incluir en el CAC.
He aquí una de las grandes preguntas en cuanto al Coste de Adquisición de Clientes, ya que no hay un criterio unificado más allá del concepto adaptado en cada eCommerce. La razón es bien sencilla: cada negocio tiene unos costes derivados de la captación de clientes. Dicho esto, no te queda más que identificar aquellos costes directos e indirectos susceptibles de llevarte a esta fórmula. A continuación te comparto algunos de los básicos que debes de tener en cuenta:
- Inversiones en tráfico y visibilidad de pago. Comprende toda aquella publicidad en Google Ads, Meta, TikTok, programática, etcétera.
- Equipo de ventas si es que tienes personas encargadas total o parcialmente de la captación de nuevos clientes.
- Eventos donde tengas presencia para fortalecer la presencia de tu marca.
¿Puedes incluir otros conceptos? Rotundamente sí. ¿Entraría aquí la publicidad offline en prensa, radio y televisión? Por su puesto, pero debes de tener siempre en cuenta la trazabilidad de los nuevos usuarios conseguidos a través de dicho canal. En definitiva, incluye todo aquello que consideres oportuno siempre que puedas garantizar la fiabilidad del cálculo.
Relación entre coste de adquisición y Lifetime Value.
Otra práctica recomendable es actualizar periódicamente tu cálculo del CAC. Sobre todo si realizas cualquier campaña de captación, ya que te ayudará a determinar su rentabilidad. Te conviene conocer el CAC de esa campaña concreta, su comparativa con el CAC medio previo y hacer seguimiento de cómo evoluciona su cálculo acumulado tras este tipo de acciones.
El CAC tiene una relación directa con el Lifetime Value, ya que forma parte de su propio cálculo. Para conocer el LTV de tus clientes debes conocer también el CAC de tu negocio, motivo de más para hacer seguimiento de su evolución y actualizar ambas métricas con periodicidad.
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