Planifica con éxito la estrategia de Black Friday 2025 para tu eCommerce

Una fecha en el calendario dibuja el horizonte más inmediato: 28 de noviembre, Black Friday 2025. Este fenómeno está viviendo cambios en los últimos años, tanto del lado del consumidor como del vendedor. El último trimestre del año encadena varias fechas clave: Black Friday, Cyber Monday, Navidad, Rebajas, etcétera. Una vorágine de promociones, ofertas, descuentos y otras estrategias que ponen en jaque a cualquier negocio digital. Quédate porque a continuación tienes a tu disposición todos los detalles y las mejores estrategias para tu eCommerce este Black Friday 2025.

► Contexto global.

• Hablemos de ‘Peak Season’.

El ‘efecto Black Friday’ tan marcado el último viernes de noviembre se ha atenuado con el paso de los años. Esto no significa que tenga menos importancia, sino que su efecto se prolonga durante más tiempo. De ahí que estemos ante una ‘Peak Season’, una temporada completa cuyo demanda superior a la media encadena varias fechas clave consecutivas. ¿Qué fechas comprende?

• 11 de noviembre – Singles Day
• 28 de noviembre – Black Friday
• 1 de diciembre – Cyber Monday
• 5 de diciembre a 4 de enero – Navidad
• A partir del 7 de enero – Rebajas

• Algunos datos de interés.

El comportamiento del consumidor ha evolucionado en los últimos años. De ahí que las búsquedas se realicen cada vez de manera más anticipada. Dicho de otro modo, tu estrategia debe de estar en marcha varias semanas antes de Black Friday. Antes de noviembre tienen lugar búsquedas más genéricas, mientras que las búsquedas long-tail de marcas y modelos aumentan a medida que se acerca Black Friday. Esto viene a confirmar la fase de descubrimiento inicial, la posterior consideración de producto y, finalmente, una mayor propensión a la compra por parte del consumidor.

• Cambio de tendencia en los últimos años.

¿Sabías que España es el quinto país europeo con mayor gasto por persona en Black Friday? En 2024 hubo un descenso del 6% global en el tráfico mientas que las ventas aumentaron un 3%. Cierto es que el crecimiento fue bastante tímido si comparamos con años anteriores, pero el dato evidencia una realidad mucho más interesante.

El consumidor ya no quiere perder el tiempo navegando entre decenas de pestañas. Ahora la toma de decisiones se realiza mucho más rápido: o se encuentra lo que buscas o se pasa al siguiente. Vivimos en la economía de la atención, hay pocos segundos para retener a cualquier persona rodeada de cientos de estímulos.

En definitiva, el comprador es cada vez más ágil y exigente. Queda por ver en los próximos años la adopción de la Inteligencia Artificial en estos procesos de compra. Esto puede significar que sin un buen posicionamiento en este tipo de buscadores puede llevar a tu negocio a desaparecer de los resultados de búsqueda.

• Si todo cambia, ¿por qué sigues haciendo lo mismo?

El eCommerce ha cambiado de modo vertiginoso en los últimos años. Esto también significa que el comprador ha evolucionado, sus búsquedas son más precisas, la información a su alcance es mayor, espera rigor y transparencia por parte de las marcas, etcétera.

¿No te fías de la pasarela de pago? ¿La web es un desorden para encontrar lo que buscas? ¿Desconoces si hay gastos de envío? Estas y otras muchas situaciones tienen un mismo desenlace: acabas en la web de otro proveedor. Es más, incluso cuando todo es perfecto lo más habitual es tener varias páginas en el radar para comprar tanto precio como calidad de servicio.

En resumen, el usuario no se cree tu Black Friday porque pongas un banner en la home y tus descuentos de siempre estén resaltados con una etiqueta negra. Llámalo promoción, bajada de precio por tiempo limitado, descuento exclusivo, oferta flash o como quieras. Esto es extensible a otros momentos del año: días sin IVA, rebajas y un largo etcétera.

¿Entonces por qué me propones 20 estrategias para mi eCommerce este Black Friday 2025? Porque es el complemento de algo que importa mucho más todavía: una oferta realmente atractiva para el usuario. Entrar en un sorteo por sí sólo no hará que vendas más en un día donde la competitividad se multiplica. Un CTA del tipo «entra ahora para ver nuestras ofertas» no aporta nada de valor al usuario.

Por último, una mala estrategia no sólo hará que pierdas ventas este Black Friday, sino que la pérdida a futuro es todavía mayor: el usuario perderá confianza en tu marca, esos compradores que acaban en tu competencia serán difícilmente rescatables, la recurrencia de tu eCommerce caerá y las reseñas o recomendaciones serán casi nulas. En definitiva, la venta no es un objetivo finalista sino que trasciende mucho más allá.

• Growth Marketing, la mejor estrategia en Black Friday.

Tu objetivo es vender más, ¿verdad? Pero querrás ganar dinero, ¿no? Más de una vez he visto grandes batacazos a cuenta de vender más y más. Black Friday es un test de estrés para cualquier empresa, así que tu eCommerce no se libra: picos de tráfico que tumban la web, métodos de pago que fallan, proveedores logísticos que te dejan tirado, sobrecarga de pedidos para el equipo del almacén, etcétera.

Antes de tirar precios por la ventana, ¿realmente necesitas entrar en una guerra de descuentos y sacrificar todo tu margen sólo por aumentar tu cifra de facturación? ¿No será mejor apostar por una estrategia que puedas controlar sin tirar por tierra la sostenibilidad de tu negocio? En su momento se hizo viral el caso de Vitamina Jota con Maxi Portes, su CEO, al frente de una estrategia disruptiva. Su negocio se posicionó contra los descuentos en Black Friday por el simple hecho de que la calidad de su producto está tasada a la perfección en cada precio sin que oscile por este tipo de estacionalidades.

En definitiva, tienes muchas palancas que tocar además de las ventas para generar un impacto positivo en tu negocio. Una vez identificados los puntos de mejora, toca planificar qué acciones tomar en torno a cada una de las siguientes palancas de crecimiento:

• Visibilidad para generar imagen de marca.
• Tráfico con el que registrar micro conversiones orientadas a la venta.
• Conversión, un incremento de ventas pero sin quedarse sólo con eso.
• Valor Medio de Pedido (AOV), que cada venta tenga un ticket medio superior.
• Margen, mismas ventas o incluso menos pero con mayor rentabilidad.
• Recurrencia, entendiendo la venta como un proceso continuo y no como un objetivo finalista.

► Estrategias para tu eCommerce.

Al fin y al cabo, todo se sustenta en una buena planificación en torno a objetivos estratégicos cuyas palancas de crecimiento estén en tus manos. A continuación tiene un recopilatorio de estrategias para tu eCommerce que puedes aplicar tanto en Black Friday como en cualquier otro periodo de relevancia. Ready to go?

1) Prepara tu web para lo que pueda venir…

Necesitas una infraestructura sólida para afrontar cualquier situación que pueda darse. Raro es que el año que no tengo un proyecto cuya web se cae por un pico de tráfico. Primer paso: comprobar que el servidor y la web funcionan correctamente. Y no todo acaba ahí, sino que las landing específicas, configuración de códigos para promociones, diseños y similares deben estar alineados a la perfección. En resumen, haz un checklist de puntos que pueden generar fricciones para su revisión con antelación suficiente por si hubiera que solucionar algo.

2) Hazlo fácil: filtros de categoría y landing.

Haz que la compra sea ágil con landing específicas y filtros de categoría para que la navegabilidad del usuario sea lo más sencilla posible. Dada la saturación de información en Black Friday, vender consiste en no abrumar y facilitar el proceso al cliente. Hoy en día es tremendamente complicado captar la atención del usuario entre ofertas, descuentos, promociones, etcétera. En resumidas cuentas, ambienta tu web con recursos coherentes: banner, landing, etiquetas, filtros, etcétera. Elementos sutiles cuyo objetivo sea ayudar sin saturar. Al fin y al cabo, consiste en que compren y no en que se acaben perdiendo o huyan de tu web.

3) Foco en la captación: incentivos para nuevos clientes.

Cuanto antes empieces a captar tráfico, mucho mejor. Anticipa tus estrategias de tráfico unas 3-4 semanas antes de Black Friday 2025 para captar nuevos usuarios. Todo lo que puedas hacer a un CPC menor, eso que tendrás luego para remarketing (más barato) y nutrir tu base de datos para contactar por otras vías. También es recomendable destinar una parte del presupuesto publicitario a las partes alta y media del embudo.

4) Fidelización y recurrencia con tus clientes VIP.

Pese a la importancia de captar nuevos clientes, conviene no perder el foco en tus mejores clientes. Esos que han estado ahí el resto del año más allá de Black Friday 2025. Aquí tienes un sinfín de opciones que proponer a este segmento: acceso anticipado a ofertas, descuentos exclusivos adicionales, regalos exclusivos, envíos prioritarios, etcétera. Nada mejor que hacer sentir especial a un cliente que realmente lo es para tu negocio. Aprovecha la oportunidad de cuidar a tus mejores clientes.

5) Gamificación para hacerlo más llevadero.

¿Quieres captar a atención de tus potenciales clientes? La gamificación es justo lo que necesitas: da igual que sea una ruleta con premios, un acertijo con descuentos para sus acertantes, rasca y gana o un regalo exclusivo para quien encuentre un objeto dentro de tu página web. ¡Imaginación al poder, tienes mucho que ofrecer! También puedes vender cajas misteriosas o incluir premios en algunos de tus envíos. La expectación que generan de por sí estas iniciativas la tienes asegurada.

6) FOMO: ofertas flash y escasez como recurso.

La sensación de escasez, el miedo a quedarse fuera o perderse algo mueven montañas. Pon una cuenta atrás en tu página web con el tiempo que duran los descuentos, es una primera opción. ¿Quieres ir más allá? Haz visibles las unidades disponibles en stock en cada producto. ¿Otra vuelta de tuerca? Muestra las personas que están visitando ese producto en tiempo real. ¿Más todavía? Cuenta cuántos has vendido en la última hora. Si así no generas una mayor probabilidad de vender, ¡apaga y vámonos! Nada mejor que un ejemplo real y un caso de éxito en Connectif para saber de qué hablo.

7) Transparencia como garantía de confianza.

La confianza tarda mucho tiempo en ganarse pero muy poco en perderse. Cierto es que Black Friday ha popularizado malas prácticas en algunos vendedores con la simulación de ofertas que no son reales. Nada que no ocurra offline, pero en digital siempre es mucho más visible. ¿Dónde está la ventaja? Que esa visibilidad en la parte digital facilita que puedas ser transparente. Muestra el precio original de tus productos y el descuento real, como básico es el mínimo aceptable. También puedes incluir un gráfico con el histórico de precios en los últimos 30-90 días dentro de tu ficha de producto. ¡Toma transparencia!

8) Palanca en los descuentos condicionales.

Es una de las estrategias para incrementar el valor medio de pedido más extendidas. Aquí puedes echar tu imaginación a volar en cuanto a condiciones para acceder a determinados descuentos. Lo más típico es establecer una cantidad mínima de compra para cada descuento, adquirir cierto volumen de productos o discriminar precios entre socios de tu club y personas sin suscripción. Al fin y al cabo se trata de incentivar compras y activar otras micro conversiones que sean relevantes para tu negocio.

9) Huye del descuento general, mejor segmenta.

«Descuento del ‘x’% en toda la web» es la manera más fácil y kamikaze de afrontar un Black Friday. ¿Puedes ofrecer un 10% de descuento global? Sí, pero comunícalo de manera segmentada:

• 10% de descuento para nuevos clientes durante el mes de noviembre.
• 10% de descuento para compradores VIP la semana previa a Black Friday.
• 10% de descuento en la siguiente compra a quienes lleven más de cierto tiempo sin comprar.
• 10% de descuento a usuarios profesionales.

En definitiva, un mismo descuento pero comunicado de modo diferente a cada tipo de cliente. Y así conviertes un descuento general en una estrategia promocional segmentada. Genera un diagrama donde hagas que tus clientes recurran una y otra vez aunque sea por motivo distinto

10) Base de datos, tu mayor activo ampliado por LAL.

¿Tienes una base de datos de clientes? ¿Sabes qué te compran y con qué frecuencia lo hacen? ¿Cuentas con otro listado de suscriptores a tu newsletter que no son clientes todavía? Tira de audiencias similares y estrategias lookalike para ampliar el alcance de un público ya conocido para tu negocio. Crea públicos similares y descubre usuarios con mayor probabilidad de conversión. Aquí tienes algunas ideas:

• Compradores en los últimos ‘x’ días (según el lapso de tiempo para tu tipo de producto).
• TOP compradores con mayor ticket medio en los últimos ‘x’ días.
• Compradores de Black Friday el año anterior.

11) Todo es personal, hazlo todavía mejor.

Este tipo de periodos promocionales no significa que tengas que enviar cientos de correos a miles de personas durante varios días seguidos. Spoiler: tu tasa de apertura será basa y tu porcentaje de personas que optar por borrar su suscripción aumentan. ¿Cómo hacerlo? Segmenta tus usuarios para personalizar el contenido de sus correos con categorías, preferencias o productos con los que hayan interactuado. Se trata, por tanto, de aportar valor más que cantidad.

12) No todo son ofertas, sino aportar valor real.

Las personas somos especialmente sensibles al precio. Ahora piensa en qué situaciones estarías dispuesto a pagar un poco más. ¡Ahí lo tienes! La seguridad de que tu paquete llegue a tiempo, un servicio post venta garantizado y un largo etcétera que te harían aflojar el bolsillo. Otro ejemplo que se entiende rápido: ejemplares firmados por autores en una librería online. Ahora piensa en aquello que puede aportar valor a tus clientes y añádelo a tu producto.

13) Flexibilidad siempre es bien.

La flexibilidad es un factor decisor clave en el proceso de compra para cualquier persona. ¿Más barato pero llega más tarde? ¡No me interesa! ¿Sale más caro pero tengo pago fraccionado? ¡Puedo considerarlo! Y así funciona la psicología humana, no todo es el mejor precio sino la calidad de servicio alrededor de tu producto. Además de ofrecer opciones de pago flexible, la logística suele ser el mayor punto de fricción. De ahí que la recomendación sea ampliar periodos y condiciones para hacer cambios o devoluciones.

14) Black Friday va mucho más allá.

Cuando Black Friday 2025 haya finalizado ocurrirá lo de otros muchos años: productos sueltos a los que no sabes cómo dar salida o stock que se queda cogiendo polvo en el almacén hasta nuevo aviso. ¿Qué puedes hacer? Subastas con precios de salida donde tus clientes pujen por un precio final. Ideal para generar engagement con tus clientes potenciales, hacer que te faciliten sus datos para futuras ocasiones, puedas dar salida a tu stock y pongas la guinda al pastel.

15) Descuentos incrementales, referidos y mucho más.

El mejor descuento ya no es suficiente cuando puedes hacer que tus clientes compren más. Suena contradictorio, pero aumentar el ticket medio con estrategias específicas es posible. Aquí puedes ofrecer descuentos incrementales por volumen, lo cual supone una optimización de costes logísticos y de captación por la parte que te toca. ¿Y si el cliente hace la labor por ti? Ofrece descuentos referidos a tus clientes para que los hagan llegar a otras personas.

También puedes aumentar el AOV mediante packs de productos. Puedes ofrecer packs de productos a precios más competitivos o permitir a tus clientes que configuren el suyo propio. En el caso de crear tú los packs, mezcla productos gancho con otros de mayor margen para compensar. Juega también con los tipos de packs: básicos, premium, etcétera. Utiliza el envío gratis como palanca si tienes un pedido mínimo para alcanzarlo: «te faltan ‘x’ euros para el envío gratis», la frase que genera mayor activación y aumenta el ticket medio.

16) Automatización de precios.

Si algo caracteriza Black Friday es la guerra de precios. Aquí conviene no dejar nada al azar: precio, precio de oferta, descuentos, márgenes y un sinfín de variables entran en juego. En este sentido es mejor monitorizar tus precios y los de tu competencia para ajustarlo según cada momento del mercado. Aquí tienes un sinfín de herramientas de Dynamic Pricing para Black Friday 2025.

17) Crea comunidad en Redes Sociales: desde sorteos a contenido UGC.

Tu comunidad en Redes Sociales es otra palanca de crecimiento muy potente. Si ya cuentas con un grupo de personas fieles a tu marca, Black Friday es la oportunidad idónea para interactuar. Y ya no sólo para hacer algún sorteo o generar contenido UGC, sino para lograr una interacción donde el contenido real brilla con luz propia. Ten en cuenta que este canal también suele ser la vía de queja cuando algo no va bien, por lo que una respuesta adecuada en el momento justo es la mejor estrategia que puedes llevar a cabo.

18) La disrupción también vende, ¿te atreves?

¿Y si huyeras de estrategias que todos hemos visto ya este Black Friday 2025? Imagina que tus clientes deciden cuánto pagar por un producto. Puedes hacerlo con un producto exclusivo, habilitar una subasta durante un periodo de tiempo determinado donde puedas venderlo al mejor postor.

19) La RSC también tiene cabida.

También puedes dar cabida a tu Responsabilidad Social Corporativa en tu estrategia de Marketing para Black Friday. Siempre hay hueco para hacer pedagogía y apelar a la conciencia social de tus clientes. Basta con ofrecer donativos como parte de tus ofertas e incorporarlo en la pasarela de pago. Hay también opciones de envíos agrupados para minimizar el impacto ambiental o colaboraciones directas con organizaciones sin ánimo de lucro. Lo que importa es colaborar aprovechando la afluencia de usuarios en tu web.

20) EXTRA: la cresta de la ola llega a Black Friday 2026.

El broche final para Black Friday 2025 lo pone todo lo que hagas después de esta fecha. ¿Qué salió bien? ¿En qué ha habido fallos? ¿Cómo vas a gestionar ahora la estrategia con tus nuevos clientes? ¿El aumento de facturación ha sido rentable? ¿La transición con el resto de la Peak Season ha sido llevadera? ¿De qué modo lo harás el próximo año? Efectivamente, el análisis de lo sucedido será la base de tu estrategia para Black Friday 2026, ¡así que allí nos vemos!

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