¿Qué es el embudo de conversión?

El embudo de conversión, también conocido como Sales Funnel, es un término del Marketing Digital que trata de definir los distintos pasos que da un usuario hasta que realiza cierto objetivo dentro de la web (compra, registro, lead, etcétera). En otras palabras, es la representación gráfica de las distintas fases que se suceden en el proceso de compra de un usuario desde que se le atrae hasta que realiza una conversión.

Con dicho embudo se determina el porcentaje de pérdidas en cada paso que el usuario realiza en la web (también es un modelo válido para Marketing Off-Line) hasta cumplir el objetivo marcado, así como los aspectos a optimizar para maximizar dichos usuarios y comprender sus necesidades.

En el siguiente ejemplo se plantean cuatro fases por las que el usuario debe pasar hasta alcanzar un objetivo: su fidelización. La parte superior del embudo, conocida como «Top of the funnel» (TOFU) es la fase inicial, la que más lejos se encuentra del objetivo marcado. A continuación se encuentran las fases intermedias, denominadas como «Middle of the funnel» (MOFU) y, por último, la fase final en la que los usuarios alcanzan el objetivo, a la cual se llama «Bottom of the funnel» (BOFU).

¿Por qué «de conversión? Este apellido del embudo se debe a que una persona realiza varias conversiones a medida que supera las distintas fases del mismo. Este modelo se ha popularizado en el entorno del Marketing Digital gracias a que permite medir casi todo durante el proceso de compra, siempre y cuando se establezcan unas KPI’s acordes.

¿Cómo atraer a los clientes? Es el primer paso del embudo de ventas y en él se desarrollan estrategias de atracción natural mediante imágenes, vídeos, artículos, etcétera. El contenido debe ser de calidad y relevante para llamar la atención y generar dicha atracción. Los blogs y Redes Sociales son excelentes recursos para lograrlo con éxito y, además, aportar valor desde la propia empresa.

Por otro lado, la interacción se construye creando vínculos con el cliente cuando éste ya se encuentra en la página: contenido de calidad, promociones, concursos, etcétera. Lo idóneo es ofrecer un ‘plus’ a quien ha decidido visitar tu web y que también le aporte valor añadido. La landing page deberá ser óptima para ofrecer una experiencia sobresaliente al usuario.
El tercer paso, quizá el de mayor importancia, es conseguir que estos clientes realicen conversiones. ¿Cómo conseguir que adquieran el producto o envíen un formulario? Para ello son importantes las ‘llamadas a la acción’ del tipo: compre aquí, descarga, envíe su formulario, etcétera.