Black Friday 2026, una auditoría para tu eCommerce

Este Black Friday 2026 llega el 27 de noviembre y, a estas alturas, casi todas las decisiones están tomadas: catálogo elegido, precios prácticamente cerrados, campañas calentando, bases de datos segmentadas, creatividades diseñadas, etcétera. Por eso, precisamente, no voy a darte otro listado más con un recopilatorio de cosas que deberías hacer. Si necesitas ese enfoque, lo tienes en las 16 estrategias para Black Friday además de una planificación estratégica específica para la Peak Season. Ahora bien, después de una década acompañando a cientos de eCommerce en sectores muy diferentes, la pregunta que más me interesa va más allá: ¿qué dice Black Friday de tu negocio?

• Black Friday 2026 como auditoría de tu eCommerce.

Hay quien concentra todo en una semana, aunque cada vez es más habitual ver un ‘Black Month’. Qué tiempos aquellos en los que la temporada iba del viernes al lunes, ambos inclusive, desde Black Friday hasta Cyber Monday. Independientemente del periodo elegido, la demanda se dispara, el CPC sube en tus canales publicitarios, el stock sufre tensiones, la logística se pone a prueba y el equipo trabaja al límite.

En definitiva, Black Friday funciona como una lupa sobre tu negocio. Lo que el resto del año pasa desapercibido, en pleno noviembre se hace evidente. Aquí se hace tangible la dependencia excesiva de un canal, se resienten los márgenes debido a la presión de los descuentos, aparecen quebraderos de cabeza como la logística inversa y la atención a clientes, etcétera.

• Prepara Black Friday desde mayo, un ejemplo a seguir.

Uno de los mejores proyectos en los que he colaborado se jugaba casi todo a una carta cada mes de noviembre. Tanto es casi que el 35-40% de su facturación anual se producía durante la semana de Black Friday. Con semejante situación, improvisar no era una opción. De ahí, precisamente, la planificación a seis meses vista:

• Mayo. Monitorización de tendencias y negociación de compras con proveedores.
• Junio-Agosto. Optimización de las landing y definición de la política de precios.
• Septiembre-Octubre. Concentración del esfuerzo en el canal orgánico y segmentación de bases de datos para el resto de canales.
• Octubre-Noviembre. Énfasis en los canales publicitarios con soporte del resto de canales, especialmente con Marketing Automation.

Y el reto ya no era vender más, sino mantener los márgenes ya ajustados de por sí (rondaban entre el 5% y el 8% según el tipo de producto). Lo cierto es que, pese a la vorágine de descuentos, el ROAS en Google Ads lograba mantenerse e incluso aumentar ligeramente en pleno pico gracias a la optimización de campañas publicitarias.

¿Cómo es posible si el clic se encarece tanto en esta época? Porque la demanda llega ya trabajada de otros canales que se han encargado de convencer o adentrar al usuario en la fase de consideración del producto. El canal publicitario recoge una intención que ya existía previamente.

• Cuando no hacer Black Friday es la mejor decisión.

Por otro lado, conozco un caso que va en dirección totalmente opuesta. Un cliente de un sector tan específico como el menaje y material de hostelería que, con todo el criterio del mundo, se negaba a hacer Black Friday. ¿Su motivo? El cliente profesional no compra por impulso debido a un calendario promocional. El hostelero compra material cuando su negocio lo necesita, por lo que un Black Friday apenas tiene repercusión en un B2B (siempre hay excepciones).

En estos casos, lo recomendable es concentrar los recursos en su propia Peak Season. Para este sector hay tres momentos clave identificados: Navidad, Semana Santa y verano. Entonces los profesionales compran con más frecuencia y en mayor volumen.

Conclusión: pon el foco en tu cliente y sus necesidades más allá del calendario que marca un mercado mayoritario. Al fin y el cabo, decir que no también es una decisión estratégica en tu negocio que solamente puedes tomar tú con criterio propio.

• La política de precios, un atajo que sale caro.

El tercer caso en el que me vi involucrado es menos frecuente de lo que parece, aunque su repercusión es notable. Hablo de quien infla precios en las semanas previas para anunciar después un descuento más llamativo. No es una práctica inocua ya que, hace un año, Consumo multó a siete empresas en España por subir precios antes de Black Friday de 2023.

Aquí la normativa es clara: el artículo 20 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista establece que el precio de referencia siempre será el más bajo en los últimos 30 días a la hora de comunicar descuentos al consumidor. Y ya no es tanto un problema legal de fondo, sino la crisis reputacional para la marca que decide manipular sus precios ante una política de empresa deficiente en este ámbito. Una vez perdida la confianza del cliente, olvídate de recuperarla fácilmente.

• Señales que observar durante la campaña de Black Friday.

Un proceso de auditoría o consultoría tiene valor cuando alguien toma nota. Por eso mismo te propongo cinco preguntas donde enfocar tu atención este Black Friday:

• ¿Cuál es tu margen real por pedido una vez descontadas las devoluciones?
• ¿Qué porcentaje de tus ventas viene de nuevos clientes y qué parte es de recurrentes?
• ¿Cuánto depende tu facturación de la inversión en publicidad?
• ¿Has tenido roturas de stock en los productos más prioritarios?
• En los próximos 90 días, ¿sabrías decir cuántos de los clientes han vuelto a comprar?

Si hay alguna respuesta incómoda, ya tienen un punto donde trabajar de cara a 2027. Además, la planificación del próximo año no empieza en mayo, sino que tu análisis debe darse nada más acabar Black Friday este 2026.

En resumen, Black Friday no cambia un negocio como tal sino que lo muestra como es en realidad. Lo más importante es saber qué estrategia llevar a cabo según el contexto de tu negocio y la realidad de tus clientes.

¿Necesitas la parte operativa? Aquí tienes la guía ‘Peak Season & Black Friday 2026’ de BEOS, en cuya elaboración he tenido el placer de participar. Descubre las cuatro fases en las que trabajar este periodo y revisa tu negocio con un checklist específico antes del próximo 27 de noviembre.

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Enrique Alonso

Consultor de Negocio Digital

Especialista en eCommerce y crecimiento de negocio. Cuento con una dilatada experiencia en el ámbito del Marketing Digital, además de una especialización en Paid Media y Business Intelligence. Combino estrategia, datos y gestión de equipos para garantizar el mejor resultado en cada proyecto.