Up-Selling y Cross-Selling, las mejores técnicas para vender más.

¿Cómo se puede vender más en Internet? Es la gran pregunta que muchas de las personas que tienen eCommerce se hacen cada día. Si por algo se caracteriza este canal es por la infinidad de oportunidades que presenta para profesionales y empresas. La máxima de «vender más» suele asociarse de forma casi instantánea a «conseguir nuevos clientes» pero tendemos dejar en un segundo plano a quienes ya han comprado con anterioridad o a quienes lo están haciendo en ese preciso instante. ¿Por qué ponerse límites en un eCommerce? Vamos a desgranar brevemente dos estrategias de selling.

La venta adicional, también conocida como Up-Selling, es una técnica de marketing consistente en ofrecer a un cliente (nuevo o recurrente) un producto o servicio similar al que está comprando o ya ha comprado. ¿Dónde está la utilidad de esta técnica? En que el producto ofrecido suele ser más caro que el buscado por el cliente (aunque tampoco tiene por qué ser así, puede ofrecer otra marca de interés para la empresa vendedora).

Pese a que será el cliente quien tenga la decisión de compra en su poder, ya tendrá la opción de elegir entre el que está mirando u otro similar por un precio superior (más prestaciones, distinta marca, mayor calidad, etc.)

Lo idóneo es hacer Up-Selling justo antes de añadir el producto al carrito, en la página de gracias o cuando ya se ha comprado. Para que sea realmente efectivo debe hacerse en el momento oportuno del proceso de venta sin ser demasiado agresivo y facilitando al máximo la compra (tan fácil como hacer un clic).

La venta cruzada o Cross-Selling consiste en ofrecer al cliente un producto complementario al que está comprando o ya ha comprado. Esta técnica de marketing tiene como principal objetivo multiplicar las ventas y hacer que la compra media por cliente aumente. Resulta fundamental que no distraiga al usuario de su proceso de compra, situándose en la página de visualización del carrito y así potenciar las compras por impulso con productos relacionados mostrando botones de compra.

Tampoco es inusual ver esta técnica en campañas de Email Marketing tras realizar la compra o en la página de agradecimiento tras confirmar el pedido. El Cross-Selling se dirige a usuarios que ya han probado el producto o están comprando en la tienda online en ese preciso momento.

El Up-Selling y el Cross-Selling no son estrategias excluyentes, es más, suele recomendarse su aplicación conjunta para conseguir más ventas de forma sencilla, práctica y directa sin ser invasivos. Su principal ventaja es que personaliza el proceso de compra en cada usuario, ofreciendo productos relacionados con lo que está buscando en función de su interacción con la página.

Otro punto a favor para los eCommerce es la importancia que ambas estrategias suponen para el posicionamiento SEO: basándose en enlaces a artículos relacionados ayuda a conseguir una estructura de links internos que permite salir mejor parados en motores de búsqueda como Google.

En conclusión, aunque tu objetivo al frente de un eCommerce sea incrementar el número de ventas y el gasto medio por cliente, es importante también considerar la experiencia de compra del usuario: ofrecer productos relacionados o que aporten valor al cliente durante su proceso de compra es siempre un plus. ¿Por qué no sacar partido a estas técnicas en tu eCommerce ofreciendo además una mejor experiencia?