¿Qué es el embudo de conversión?

El embudo de conversión, también conocido como Sales Funnel, es un término del Marketing Digital que trata de definir los distintos pasos que da un usuario hasta que realiza cierto objetivo dentro de la web (compra, registro, lead, etcétera). En otras palabras, es la representación gráfica de las distintas fases que se suceden en el proceso de compra de un usuario desde que se le atrae hasta que realiza una conversión.
Con dicho embudo se determina el porcentaje de pérdidas en cada paso que el usuario realiza en la web (también es un modelo válido para Marketing Off-Line) hasta cumplir el objetivo marcado, así como los aspectos a optimizar para maximizar dichos usuarios y comprender sus necesidades.

Funcionamiento del embudo de conversión.

En el siguiente ejemplo se plantean cuatro fases por las que el usuario debe pasar hasta alcanzar un objetivo: su fidelización. La parte superior del embudo, conocida como “Top of the funnel” (TOFU) es la fase inicial, la que más lejos se encuentra del objetivo marcado. A continuación se encuentran las fases intermedias, denominadas como “Middle of the funnel” (MOFU) y, por último, la fase final en la que los usuarios alcanzan el objetivo, a la cual se llama “Bottom of the funnel” (BOFU).
¿Por qué “de conversión? Este apellido del embudo se debe a que una persona realiza varias conversiones a medida que supera las distintas fases del mismo. Este modelo se ha popularizado en el entorno del Marketing Digital gracias a que permite medir casi todo durante el proceso de compra, siempre y cuando se establezcan unas KPI’s acordes.
Embudo de Conversiones
Embudo de Conversiones

Atrayendo, que es gerundio.

¿Cómo atraer a los clientes? Es el primer paso del embudo de ventas y en él se desarrollan estrategias de atracción natural mediante imágenes, vídeos, artículos, etcétera. El contenido debe ser de calidad y relevante para llamar la atención y generar dicha atracción. Los blogs y Redes Sociales son excelentes recursos para lograrlo con éxito y, además, aportar valor desde la propia empresa.

Inbound Marketing
Inbound Marketing

Por otro lado, la interacción se construye creando vínculos con el cliente cuando éste ya se encuentra en la página: contenido de calidad, promociones, concursos, etcétera. Lo idóneo es ofrecer un ‘plus’ a quien ha decidido visitar tu web y que también le aporte valor añadido. La landing page deberá ser óptima para ofrecer una experiencia sobresaliente al usuario.
El tercer paso, quizá el de mayor importancia, es conseguir que estos clientes realicen conversiones. ¿Cómo conseguir que adquieran el producto o envíen un formulario? Para ello son importantes las ‘llamadas a la acción’ del tipo: compre aquí, descarga, envíe su formulario, etcétera.

El objetivo final de este embudo es la fidelización del cliente, para lo cual sería necesario atraer usuarios a la web, interactuar con ellos y lograr que realicen conversiones. Como se puede observar, al inicio del proceso el número de usuarios es grande y a medida que se avanza parte de ellos se van perdiendo: los que no entran en la ficha del producto, los que añaden el producto carrito pero lo abandonan, etcétera.

Un análisis del embudo de conversiones muestra las razones por las cuales se van perdiendo dichos usuarios a lo largo del proceso, lo cual es útil para minimizar la pérdida y maximizar las conversiones. Lo importante de esta herramienta es que sirve para detectar mejoras al tiempo que se extrae valiosa información sobre el eCommerce en concreto. La estrategia de un eCommerce no debe ser finalizar en la venta, sino en la fidelización.
Ya en otros post sobre Inbound Marketing escribí sobre la atracción del público: nos gusta comprar sin sentir que nos están vendiendo. En definitiva, el embudo de conversión es un proceso a través del cual se intenta convertir a cada visitante de la web en un cliente, para lo cual es importante conocerlos y ofrecer información de su interés. De ahí la importancia de atraer público e interactuar con él.

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